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Empfehlungsmarketing

Freunde werben Freunde, Kunden werben...

Eine Frage vorab: Was tun Sie zuerst, wenn Sie beispielsweise einen neuen Zahnarzt oder einen Rechtsanwalt suchen? Suchen Sie im Internet oder in den Gelben Seiten oder fragen Sie erst einmal Ihre Familie, Freunde oder Arbeitskollegen? Vermutlich werden Sie eher Letzteres tun, denn diesen Leuten vertrauen Sie. Von ihnen erhalten Sie Informationen, die Sie aus den Gelben Seiten überhaupt nicht und aus dem Internet nur schwerlich erhalten, nämlich wie der Arzt oder Anwalt arbeitet, wie viel er kostet, wie er von seiner Persönlichkeit her ist, wie schnell man einen Termin bekommt und so weiter. Sie erhalten eine Empfehlung, aufgrund derer Sie eine Entscheidung treffen.

Das ist der Punkt beim Empfehlungsmarketing. Nach wie vor ist die Mundpropaganda das beste und stärkste Marketing für die eigene Dienstleistung bzw. das eigene Unternehmen. Bewertungen von Unternehmen oder Produkten in Onlineshops oder Bewertungsportale für beispielsweise Hotels funktionieren genau nach diesem Prinzip. Hier vergeben andere Kunden Sterne oder Punkte, fügen vielleicht noch Kommentare hinzu und empfehlen so das Produkt entweder weiter oder eben auch nicht. Je mehr Menschen Sie also finden, die Ihre Dienstleistung oder Ihre Produkte positiv bewerten und es weitererzählen, desto positiver wirkt sich das auf Ihr Unternehmen aus. Denn die Empfehlung eines Menschen, der bereits Erfahrungen mit einem Produkt gesammelt hat, ist glaubwürdiger als jeder Werbe-Slogan.

 

Empfehlungen gezielt steuern

Das setzt natürlich voraus, dass Ihre Kunden oder auch Ihre Mitarbeiter zufrieden mit dem Produkt sind. Sie müssen überzeugt sein, sonst sprechen sie keine Empfehlung aus. Kundenzufriedenheit und –loyalität ist also das A und O. Dies können Sie selbst steuern und Social Media hilft Ihnen dabei, das Empfehlungsmarketing auf allen Kanälen voranzutreiben.

Empfehlungen werden nicht automatisch und „einfach so“ ausgesprochen. Wer möchte, dass positiv von ihm gesprochen und damit auch weiterempfohlen wird, muss die Mundpropaganda ankurbeln. Erfreulicherweise kann man diese aber auch steuern. Schließlich möchte man keinen absoluten „Selbstläufer“ bei der Meinungsmache, gerade wenn die Stimmung auf einmal umschlägt.

Der erste Schritt in Richtung Empfehlungsmarketing fängt bei der Analyse an. Was wollen Sie empfehlen lassen? Sind es Ihre Produkte, Ihre Dienstleistungen oder Ihr Unternehmen? Was wollen Sie mit den Empfehlungen erreichen? Ihren Umsatz steigern oder Ihr Image verbessern? Und wer könnte Empfehlungen aussprechen? Am Anfang gilt es, sich genau zu überlegen, was man erreichen möchte, welche Möglichkeiten man hat und welche Strategie für eine Zielsetzung die Geeignetste ist. Der zweite Schritt ist die Planung und Umsetzung der Strategien. Hier haben Sie je nach Bedarf viele und unterschiedliche Möglichkeiten.

 

Empfehlungsmarketing hat viele Kanäle

Ihr Vertrieb ist der direkte Kontakt zu Ihren Kunden, hier findet die Kundenbindung und Loyalität statt. Der Vertrieb kann bei einem Gespräch darum bitten, dass man weiterempfohlen wird oder statt nur einer Visitenkarte gleich zwei beim Kunden lassen. Bonusprogramme, die Ihre Kunden binden oder Ihre Mitarbeiter stärker motivieren, helfen dabei, eine positive Grundstimmung zu erzeugen. Das können Rabatte sein, die der Kunde oder Mitarbeiter erhält, wenn er einen neuen Kunden für das Produkt gewinnt, oder auch Prämien in Form von Sachpreisen oder Gutscheinen.

Optimieren Sie Ihren Newsletter so, dass er weitergegeben werden kann. Sie können in Ihrem Newsletter klar darauf hinweisen, dass der Newsletter weiter verschickt werden darf, sollte der Leser jemanden kennen, der sich für die Inhalte interessieren könnte. Damit sollten aber die Inhalte aber auch so gestaltet sein, dass Neukunden dafür ein Interesse entwickeln können.

Zudem haben Sie noch das World Wide Web als Vertriebspartner, genauer die Sozialen Medien. Hier wird geteilt, geliked und getwittert. Freunde/Fans werden angeworben und Produkte besprochen, wenn das Unternehmen ihnen die Möglichkeit dazu gibt und die Rückmeldungen auch ernst nimmt. Erfundene, fiktive Empfehlungen oder Referenzen sind hier im Übrigen absolut schädigend, denn die Fan-Gemeinde findet so etwas schneller heraus, als Sie denken. Positiven Einfluss auf diese Art der Meinungsmache und Verbreitung können Sie aber nehmen, wenn Sie tatsächlich interaktiv agieren und Inhalte zur Verfügung stellen, die geteilt werden können. Das können Fotos und Videos sein, aber vor allen Dingen auch Gewinnspiele und Sonderaktionen.

Das Empfehlungsmarketing ist eines der wirkungsvollsten Vertriebs- und Werbemaßnahmen, die dem Unternehmen zur Verfügung steht. Das Prinzip „Freunde werben Freunde“ ist definitiv nicht neu, aber aufgrund der heutigen Möglichkeiten durch Online-Marketingmaßnahmen kann es noch effektiver und kostengünstiger eingesetzt werden. Ihre Mitarbeiter sind Ihr „interner“ Vertrieb, Ihre Kunden Ihr „externer“. Gemeinsam können sie steuer- und messbare Erfolge bei der Umsatzsteigerung und Imageverbesserung erzielen.

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