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Die Neukundengewinnung im B2B stellt in vielen mittelständischen Unternehmen immer wieder eine Herausforderung dar. Aber warum ist das so?
Ein Grund ist, dass Lieferanten und Kunden im B2B-Geschäft häufig eine langjährige Geschäftsbeziehung pflegen und man sich über viele Jahre „aneinander gewöhnt“ hat. Der eine weiß, was er am anderen hat. Günstige Preise, unkomplizierte Abläufe, nette Kontakte oder oder oder. Da kann es auf den ersten Blick schwer sein, sich als die bessere Alternative zu präsentieren. Aber eben nur auf den ersten Blick.
Dann ist da noch die häufig die nicht ganz so beliebte Kaltakquise. Sie wird oft auf die lange Bank geschoben und eher ungerne gemacht, weil ihr häufig ein schlechter Ruf anhängt. Wir finden eigentlich zu Unrecht, denn Sie haben doch auch wirklich etwas tolles anzubieten! Und wenn Sie wachsen oder zumindest am Markt überleben möchten, führt ohnehin kein Weg daran vorbei. Wenn Sie jetzt nicht wissen, was Ihr Unternehmen im Vergleich zu anderen wirklich besonders macht, sollten Sie unbedingt(!) Ihre einzigartige Positionierung erarbeiten. Denn nur, wenn Sie selbst von dem überzeugt sind, was Sie können, werden Sie es schaffen in der Neukundenakquise erfolgreich zu sein. Im folgenden Blogbeitrag möchten wir Ihnen ein paar Tipps zur Neukundengewinnung im B2B geben, die sich bewährt haben und nun Ihnen als Leitfaden dienen können.
Egal in welcher Branche Sie unterwegs sind und für welche Neukunden Sie sich interessieren, Sie können sicher sein, dass derjenige, den Sie überzeugen möchten, nach Ihrem Gespräch – wenn nicht sogar schon währenddessen – auf Ihrer Unternehmens-Webseite landen wird. Tragen Sie also Sorge dafür, dass der erste visuelle Eindruck, sprich die Präsentation auf Ihrer Firmen-Homepage überzeugt! Fast 90% der Unternehmen setzen im Zuge Neukundengewinnung im B2B auf eine moderne und funktionale Webseite. Bekräftigen Sie möglichst schon auf der Startseite Ihre Position durch ausgewählte Kundenaussagen und sogenannte Trusted Elements, wie Zertifikate, Auszeichnungen oder „bekannt aus:“. Was auch immer Sie an Mehrwert zu bieten haben, zeigen Sie es! Denn das ist gewinnbringend für Ihre Neukundenakquise und beweist Ihre außerordentliche Kompetenz.
Prüfen Sie aber außerdem jegliche Form der Unternehmenskommunikation. Entspricht alles Ihren Unternehmenswerten oder wurden in der Vergangenheit Dinge schlichtweg vernachlässigt? Printprodukte, wie Flyer, Image- und Produktbroschüren, ja selbst Ihr Firmenlogo sollten die Wertigkeit kommunizieren, für die Ihr Unternehmen mit seinen Produkten und Dienstleistungen steht. Wenn Sie die großen Fische an Land ziehen wollen, macht es Sinn eine professionelle Agentur ins Boot zu holen, da alleine die Markenpositionierung ein riesiges Feld im Marketing einnimmt. Bedenken Sie dabei: Die Investition in Dienstleister wie Marketing- und Werbeagenturen, ist am Ende immer eine Investition in Ihre Unternehmenszukunft, sprich in Ihre Marke. Denn versetzen Sie sich in die Situation Ihres potenziellen Kunden. Sie kennen weder das Unternehmen, noch wissen Sie wie die Zusammenarbeit mit diesem wäre. Sie bilden sich Ihre Meinung aus dem Gespräch und überprüfen, ob dies mit der allgemeinen Unternehmenspräsentation in Web und Print übereinstimmt. Ist dies der Fall, fällt es doch wesentlich leichter, auch auf das Gesagte vertrauen zu können.
Informieren Sie sich über das Unternehmen, welches Sie in der B2B Neukundengewinnung von sich überzeugen möchten. Stellen Sie sich die Frage, was die derzeitige Herausforderung für dieses Unternehmen ist, was können Sie einbringen, damit Ihr Neukunde einen echten Nutzen hat. Wenn aktuell kein offensichtlicher Bedarf festzustellen ist, finden Sie heraus wie Sie einen kreieren können. Führen Sie Beispiele auf, die bei anderen Kunden Prozesse optimiert, die Produktion günstiger gemacht hat oder zu skalierbaren Geschäftsmodellen geführt hat, weil Sie dies oder jenes gemeinsam umgesetzt oder geliefert haben. Eine andere Möglichkeit wäre herauszufinden, wer der aktuelle Geschäftspartner ist und was Sie „besseres“ zu bieten haben oder zusätzlich leisten können.
Informieren Sie sich zunächst wer Ihr Ansprechpartner im Unternehmen ist, welches Sie für sich gewinnen möchten. Vielleicht finden Sie über soziale Netzwerke heraus in welcher Stadt er wohnt, welches Hobby er ausübt oder vielleicht auf welchem Kongress er gesprochen hat. Alle das sind ideale Ansatzpunkte, um einen persönlichen Draht zum Gegenüber zu erhalten und vielleicht sogar auf Gemeinsamkeiten zu stoßen. Zum Beispiel: „Ich habe gesehen, dass Sie in Köln aufgewachsen sind, das ist ja wundervoll. Ich komme auch von dort. In welchem Stadtteil haben Sie gelebt?“ Gerade wenn der Kontakt zum allerersten Mal übers Telefon stattfindet, ist es wichtig, dass Sie einen persönlichen Draht zu Ihrem Neukunden aufbauen. Wenn Sie das schaffen, ist er im Anschluss auch sehr viel offener für Ihr Anliegen und das was Sie ihm bieten können.
Selbst wenn aktuell, trotz aller Bemühungen und Sympathien, wirklich kein Interesse besteht zu Ihnen zu wechseln, speichern Sie den Kontakt, wenn es sich um einen wertvollen Kunden handelt. Fragen Sie am besten noch am Telefon, ob Sie über Xing oder LinkedIn in Kontakt bleiben wollen. Wer weiß, welche weiteren Kontakte sich daraus ergeben, die wiederum zu Neukunden werden können. Außerdem stärken Sie so abermals die persönliche Beziehung, auch wenn Sie noch keine Geschäftspartner sind. Bleiben Sie dran und bieten Sie an, dass Sie z.B. für neue Projekte gerne mal ein Angebot abgeben würden oder Sie sich über Weiterempfehlungen freuen, sofern das Gespräch prinzipiell gut verlaufen ist. Treffen Sie sich auf Fachmessen oder gratulieren Sie regelmäßig zum Geburtstag. So bleiben Sie immer spielend in Kontakt und vor allem in Erinnerung.
Nicht weniger aufwendig aber mindestens genauso spannend ist die Neukundengewinnung im B2B über Bestandkunden. In kleinen und mittelständischen Unternehmen bietet sich häufig die Chance mit Entscheidern anderer Firmen zusammen zu kommen. Tage der offenen Tür, Hausmessen, Verbands- oder Branchenveranstaltungen bieten Ihnen die Möglichkeit neue Kontakte zu knüpfen. Veranstalten Sie eigene Workshops bei Ihren Kunden zu Themen für die Sie leicht neue Kunden gewinnen können. Werden Sie kreativ und fragen Sie sich, wo Ihre Neukunden zu finden sind, wo sie nach Lösungen suchen, die genau Ihr Unternehmen anbieten kann.
Seien Sie authentisch und bieten Sie einen echten Mehrwert für Ihre Kunden. Überzeugen Sie in der Neukundengewinnung im B2B mit persönlicher Begeisterung und machen Sie sich bewusst, dass eine Absage immer noch ein guter Kontakt sein kann. Gerade auf dem B2B-Markt ist das Netzwerk ein wertvolles Gut, was Ihnen immer wieder neue Möglichkeiten bietet. Bleiben Sie dran auch wenn es gerade bei komplexen Produkten und Dienstleistungen ein längerer Prozess sein kann. Fördern Sie ihr Vertriebsteam durch Schulungen oder motivieren Sie durch Zielvereinbarungen. Sie werden feststellen, dass sich die Einstellung zur Neukundengewinnung im B2B zum Positiven ändern wird. Geben Sie Aufgaben, wie Ihre Markenpositionierung oder die Gestaltung von Werbemitteln ab, wenn Sie sie intern keine Ressourcen haben, um ihnen die nötige Aufmerksamkeit zu schenken.
