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Vergleicht man den heutigen Marktanteil von B2B Onlineshops gegenüber den B2C Plattformen, so wird man schnell feststellen, dass der Unterschied enorm ist. Nur rund 10% der Webshops richten sich derzeit an Kunden im B2B-Geschäft.* Dabei sollten zukunftsorientierte Unternehmen gerade jetzt Ihre Chance nutzen, während Mitbewerber immer noch über Kosten diskutieren, die Sie in kürzester Zeit amortisieren könnten. Die verbreitete Meinung, dass Entscheider und Einkäufer im B2B-Geschäft nicht online kaufen, ist schlichtweg falsch. Denn aktuellen Trends zufolge sind es bereits über 90% der B2B-Einkäufer, die Online-Bestellung bevorzugen – Tendenz steigend.
Die Vorteile liegen klar auf der Hand und sind sowohl auf Kundenseite als auch aus Unternehmersicht profitabel:
Damit der Einstieg in den E-Commerce für Sie gelingt, gilt es ein paar grundlegende Dinge zu beachten. Es gibt Features und Informationen, die im B2B Onlineshop eine höhere Wichtigkeit haben als bei herkömmlichen Webshops. Welche Dinge das sind, möchten wir nachfolgend näher beleuchten:
Eines steht schon mal fest, wenn der Besucher Ihres B2B Onlineshops sich nicht innerhalb von Sekunden zurechtfindet, haben Sie ihn auch schon wieder verloren. Tolle Produkte und gute Preise alleine, reichen im E-Commerce nun mal nicht aus. Auch ein schickes Shop-Design kann nur überzeugen, wenn es auch in der Usability intuitiv bedienbar ist. Legen Sie daher Wert auf eine ausführliche Konzeptionierung Ihres B2B-Onlineshops, die alle wichtigen Elemente und Schritte beinhaltet, die für Ihre Kundengruppe relevant und wichtig sind. Idealerweise beauftragen Sie eine professionelle Onlineshop-Agentur, die bereits Referenzen vorweisen und Sie nachhaltig betreuen kann. Denn nicht selten kommt es vor, dass im laufenden Betrieb des Webshops weitere Optimierungen anfallen, z.B. aufgrund neuer Produktgruppen oder der Skalierung des Geschäftsmodells und hier nachhaltig technisches und fachkompetentes Know-How weiterhin erforderlich ist.
Die gängigen Shopsysteme wie Magento oder Shopware bieten viele Möglichkeiten Ihren B2B-Onlineshop individuell anzupassen. So können Sie zum Beispiel unterschiedliche Preise verschiedenen Kunden oder Kundegruppen zuweisen. Diese werden ihm dann direkt online angezeigt und der Kunde kann das Produkt bequem zu den vereinbarten Konditionen online bestellen. Die Individualisierung lässt sich aber auch global auf den gesamten Onlineshop ausweiten. Legen Sie Staffelungen, Mindestabnahmen oder Lieferzeiten je nach Produkt oder Kategorie fest. Stellen Sie als B2B-Lieferant Ihren Kunden eine sogenannte OCI-Punchout-Funktion zur Verfügung. Diese ermöglicht es Ihren Kunden Bestellungen direkt aus dem eigenen ERP-System heraus zu platzieren. Hat der Kunde eingewilligt von Ihnen Newsletter zu erhalten, nutzen Sie dies unbedingt. Informieren Sie gezielt über die Produkte von Shop-Kategorien, in denen er bereits eingekauft hat. Oder starten Sie einen Ratgeber mit themenrelevanten Beiträgen, die den Nutzen und die Vorteile einzelnen Artikel verdeutlichen. Auch im B2B ist dies ein wahrer Umsatzbooster.
Auch wenn bereits viele Onlineshops über diesen Bereich verfügen, sollte dem Kunden-Dashboard im B2B-Onlineshop eine besondere Aufmerksamkeit zu Teil werden. Denn hier finden Sie für Ihr Unternehmen die größte Zeitersparnis, die zudem zur Entlastung Ihres Kundenservice führt. Stellen Sie hier Ihren Kunden ein breites Spektrum an Informationen und Funktionen bereit. Listen Sie alle bisher getätigten Bestellungen in einer Historie chronologisch auf, idealerweise mit Such- oder Sortierfunktion für z.B. Rechnungsnummern oder -daten. Bieten Sie Unternehmen mit mehreren Einkäufern und Standorten ein multiples Accountsystem an, wo jeder Nutzer seine eigenen Bestellungen einsehen und verfolgen kann. Merklisten und Funktionen wie „einfach nachbestellen“-Buttons sind praktisch und werden zur Beliebtheit Ihres B2B-Onlineshops beitragen. Machen Sie es Ihren Kunden so angenehm und einfach wie möglich. Abo-Bestellungen sind auch eine beliebte Funktion, da hier nur einmal bestellt werden muss und Sie die Nachlieferungen in festgelegten Intervallen automatisch verschicken. Einfacher können Sie einen Kunden nicht binden, vorausgesetzt die nachfolgende Regel wird ebenfalls beachtet.
Nichts ist frustrierender als wenn eine Bestellung nicht pünktlich kommt. Im B2B-Geschäft kann das zudem verheerende Folgen haben. Kommen Rohstoffe oder wichtige Teile nicht rechtzeitig an, kann unter Umständen nicht weiter produziert werden. Es ist somit besonders wichtig, dass Bestände korrekt gepflegt und Lieferzeit realistisch angegeben werden. Ihre Kunden verlassen sich darauf und planen damit. Seien Sie sich dessen bewusst und informieren Sie Kunden rechtzeitig, sollte es doch zu unvorhergesehenen Engpässen in Ihrer Auslieferung kommen. Ist ein Produkt in Ihrem B2B-Onlineshop derzeit nicht verfügbar oder so individuell, dass die Verfügbarkeit geprüft werden muss, sollten Sie unbedingt einen „Jetzt anfragen“-Button oder Kontaktmöglichkeiten aufführen, um den Kunden dennoch gewinnen oder halten zu können.
Während die Suche auf B2C-Plattformen mal mehr mal weniger gut funktioniert, sollten Sie als B2B-Zulieferer eine einwandfreie und praktische Suche Ihren Kunden zur Verfügung stellen. Gerade in Webshops mit vielen Artikeln wird häufig nach der Artikelnummer oder einem Produktnamen gesucht. Tragen Sie also Sorge dafür, dass für alle Artikel die entsprechenden Attribute in den Artikelstammdaten hinterlegt sind. Gibt es verschiedene Schreibweisen für ein Produkt, berücksichtigen Sie auch diese, damit der Kunde trotzdem auf dem gewünschten Artikel landet. Wenn Sie Ihren B2B-Onlineshop nicht ohnehin an ein bestehendes Warenwirtschafts-System angeschlossen haben, gibt es viele hilfreiche Plug-In’s, die man zur Produktverwaltung nutzen kann. Verkaufen Sie Verbrauchsmaterialien, bietet es sich an auf den entsprechenden Artikeln einen QR-Code oder die Artikelnummer zu platzieren mit Hilfe derer Ihr Kunde schnell und einfach eine Nachbestellung in Ihrem Bestellsystem platzieren kann.
Viele Einkäuferherzen schlagen höher, wenn Sie Produkte vergleichen können – auch und vor allem im B2B-Onlineshop. Haben Sie Produkte mit vielen technischen Details, macht dies in jedem Fall Sinn. Bieten Sie also Ihren Kunden die Möglichkeit verschiedene Artikel auf eine separate Vergleichsliste zu setzen. So kann der jeweilige Einkäufer die für Ihn wichtigen Spezifikationen auf einen Blick viel besser vergleichen und das für ihn wirklich relevante Produkt schneller finden und bei Ihnen bestellen. Listen Sie aber neben den Produktdetails auch weitere zugehörige Informationen auf, wie z.B. Lieferzeiten, Art der Gebinde oder Mindestmengen. Je nach Dringlichkeit oder Umfang der Bestellung kann hier gleich eine Entscheidung getroffen werden, ohne den Support Fragen zu müssen. Diese Funktion wird häufig unterschätzt, bietet aber einen echten Mehrwert und führt außerdem zu einer höheren Kundenzufriedenheit.
Sie werden feststellen, dass die beschriebenen Funktionen auch in vielen Webshops für Endkunden verfügbar sind. Im B2B-Onlineshop liegt der Fokus jedoch verstärkt auf der einfachen, schnellen und übersichtlichen Handhabung. Während für Endkunden das Produkt als solches im Vordergrund steht, ist es B2B-E-Commerce mehr der Service in Form der zur Verfügung stehenden Funktionen und Features, den Einkäufer in Ihrem Arbeitsalltag wertschätzen. Wenn auch Sie nun mit dem Gedanken spielen, Ihr Business auch online zu erweitern oder Ihren bestehenden Shop zu optimieren, lassen Sie es uns gerne wissen. Als B2B-Agentur für den Mittelstand haben wir schon verschiedenste Onlineshop-Projekte realisiert und wissen um die Individualität der verschiedenen Branchen. Die Investition in einen Onlineshop ist eine Investition in Ihre unternehmerische Zukunft.
Text: Alexandra Wirtz * Quelle: B2B Onlineshops in Deutschland [creditreform & bevh]
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